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他接受我的创意,他的操盘手不同意投放没有精准数据的广告,直接谈崩。”

要做实“行业专家”的身份,就要了解所有投放媒介。

所以李华学习产品知识是要能与甲方不同层面的人接轨,保持有效沟通。

“有时候挺羡慕你和马哥的,你们从商务过来对产品知识熟悉,不像我‘半路出家’,传统媒体的谈单固有思维已经形成,很难改了。”

陈夕心想:李华与林奕然同岁,都是88年的,他们都是比自己大10岁的老男人。快40的人,都那么有干劲儿,我这20多岁的小年轻,怎么能输呢。

小年轻回到工位,扯了张便签,写上:“努力工作,好好赚钱”,贴到办工桌正对着自己最醒目的位置,给自己打鸡血。

“最后一天了,加油!”陈夕小声对自己说。

“咋的了你。”张元吉在对面剔牙。他的面条吃光了,陈夕还剩大半碗。虽然平日陈夕食量也不大,但今天格外寡郁,满脸写着“丧”。

明明早上还给自己加油打气的奋进少年,在历经一上午约访客户接连失败后,中午情绪一落千丈,客户能牵动陈夕的所有情绪。

“张哥我真羡慕你,关系硬,能摇人。我这打电话不提人,客户都不跟我聊啊,签单也太难了。”李华羡慕陈夕精通产品知识,陈夕羡慕张元吉人脉广,张元吉羡慕李华是行业专家,一个羡慕一个。

“哈哈,我都不知道哪些公司有预算,嘴还笨,没你们带我根本签不了单。”张元吉说,“姓王的是产品知识专业,马哥是方案策划牛逼,我就认识几个人,咱们KA各有所长、互利互惠。”

“可你们都有专长,我什么都不行事儿,没有项能拿出手的。”

都怪林奕然拉我上贼船,我就TM不该来KA!

“啧啧,你看你这说的是什么话。”张元吉说,“我们是各有所长,你是融会贯通,只不过贯通的不够彻底。”

陈夕耷拉着头:“就是说我什么都会,但又什么都不行呗。”

“呃……”话虽如此但不能说这么明显,张元吉委婉地换了个表达方式,“你要是什么都行,不就成林哥了么。澜海这20年也就出1个林哥,只可仰望不可逾越,你放平心态,比不过正常。”

KA对综合素质有极高的要求,不会审时度势的、不带脑子的、吃不了苦的都做不了KA,满足如上条件的销售已是浪里淘沙,能站在KA顶端的可谓凤毛麟角,林奕然就是这凤毛麟角。

林奕然产品知识专业,方案策划牛逼,人脉又广,一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是,他长了张谈判专用的嘴,面访谈判林奕然若是澜海第二,没人敢称第一。

销售的至高点是KA,KA至高点是林奕然。

午休时间陈夕没午睡,在工位上继续工作。KA级别比商务高,考核自然比商务重。他想再努力点儿,完成考核。

陈夕打开电脑,正要像往常一样在行业网站挑客户资源,突然顿住。

刚签的石材城客户,仅有5K毛利,诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。

但如果是闪耀这种关键客户,签约一个就足够了。

李华都能改变工作方式,我为什么要墨守成规地像商务一样工作?

林奕然天天去应酬,也没看他挑线索打电话,签单却是最多。

在商务工作两年的固有思维告诉我:只有多打电话邀约客户,客户覆盖的基数大才会签单。但实际上,客户的数量不在“多”,而在“精”。

澜海将关键客户拆分成LKA与KA,二者的区别就是客户预算不同。

LKA是指本土有节点营销预算的客户,每个活动档期至少能拿出5W的预算。例如:某汽车厂商推出新车型上市,4S店在新车上市那一周会做广告宣传;某商业地产周年庆,会有为期10天左右的广告营销需求;某大闸蟹品牌在中秋前后,会有为期一个月的广告覆盖……

KA是指常年有营销预算的关键客户,每个节点至少拿出30W,全年上百万甚至过千万的预算。例如:全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务,持续接单;政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵,大力度宣传覆盖;药企要屏蔽负面新闻,宣传单品,持续提升品牌影响力……

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